我是2012年12月10號，來到現(xiàn)在目前這家公司，始我的外貿(mào)經(jīng)歷的。 截止目前，已經(jīng)了有一年多一點(diǎn)的時(shí)間了，成了兩個(gè)小柜，三個(gè)高柜，一個(gè)一噸的散貨。

因?yàn)橹?，在咱們論壇上，在其他一些領(lǐng)域的論壇上，看到很多前輩高手的經(jīng)驗(yàn)分享，使我受到了很大的幫助。我寫下這篇日志，希望我的這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對大家有所幫助。

外貿(mào)工作中，如果簡單的說的話，似乎就是找客戶，跟蹤客戶，跟客戶談判，與客戶成交，客戶的跟蹤以爭取達(dá)成返單。

1.先說找客戶吧，起初的時(shí)候，我用product+importer 找了很長時(shí)間。時(shí)間一長，就發(fā)現(xiàn)問題了，回信的概率很低，然后以印度客戶為主，客戶的網(wǎng)站上都是我們產(chǎn)品的網(wǎng)站，但客戶是不是trader呢，就不知道了。后來就是改換自己的關(guān)鍵詞，以前一直用一個(gè)關(guān)鍵詞，但慢慢意識到，不同的國家，不同的客戶用的產(chǎn)品的描述是不一樣的。于是就在同行業(yè)公司的網(wǎng)站上，看他們怎么描述產(chǎn)品，然后記錄下來。這之后應(yīng)該是自己成了兩單后呢，自己某天忽然看到兩個(gè)進(jìn)口商都是建筑材料的進(jìn)口商，再看看以前公司的客戶，不少也是這樣的，于是自己的搜索又換成了產(chǎn)品 +建筑材料進(jìn)口商。后來自己還用了一種方法就是從咱們福友那知道的，進(jìn)入各國的行業(yè)黃頁，進(jìn)行搜索?？上ё约簺]有深入進(jìn)去，所得不是很多。

2.跟蹤客戶，到現(xiàn)在還是我頭疼的問題，是我還沒解決的問題，我就說說自己理解的過程吧。剛才寫了一些，又掉了，這個(gè)問題真的有點(diǎn)大?？蛻艋匦呕径际且獔?bào)價(jià)的，還有產(chǎn)品目錄的。然后自己了一個(gè)pdf的產(chǎn)品目錄。至于報(bào)價(jià)，起初特別簡單就是把fob價(jià)格給報(bào)一下。后來慢慢學(xué)習(xí)中，報(bào)價(jià)越來越詳細(xì)，加上了產(chǎn)品詳細(xì)的描述，包裝的描述，裝箱量，付款條件，交貨時(shí)間，報(bào)價(jià)有效期。后來自己了一份報(bào)價(jià)表，當(dāng)然是參照了很多人的報(bào)價(jià)表。這里說的呢，就是你的報(bào)價(jià)呢非常規(guī)范。真的是這個(gè)樣子的，客戶再尋求一個(gè)商的時(shí)候，并不是最終跟價(jià)格最低的那個(gè)合作，而是跟那一個(gè)他感覺讓他信任，讓他感覺專業(yè)的進(jìn)行合作。忘記什么時(shí)候了，我看到了孤魂野鬼的文章，關(guān)于跟蹤客戶的。于是自己給有回復(fù)的客戶，建立了客戶郵件跟蹤的word。我的操作是按照月份一個(gè)文件夾，里面每個(gè)客戶一個(gè)文件夾，一個(gè)word表格記錄與客戶的所有郵件往來，會(huì)記錄當(dāng)時(shí)回復(fù)的一些情況。這個(gè)習(xí)慣一直持續(xù)著。有一段時(shí)間，我對客戶的跟蹤是這樣的，就是每隔15-20天，給客戶發(fā)一下但是這個(gè)跟蹤時(shí)間一長，不知道該怎么說了。我的這種跟蹤就是隔一段時(shí)間讓客戶知道我，但是郵件的內(nèi)容并不是很好。期間出現(xiàn)了很多，客戶要求寄送樣品的情形。寄送樣品，我的法就是讓樣品盡量整齊，然后標(biāo)明產(chǎn)品的信息。但是當(dāng)我一次給客戶寄送樣品，然后讓我成了兩個(gè)高柜后，我意識到樣品的重要性，客戶就是看中了我們的樣品，才給我下單的。所以準(zhǔn)備樣品的時(shí)候，請思考一下，每個(gè)行業(yè)不同，你們就自己決定吧。

3. 跟客戶談判，到了這一步呢，也就是客戶跟你討論簽單的階段了吧。當(dāng)我第一次遇到客戶跟我討價(jià)還價(jià)時(shí)，我真是高興壞了。我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)呢，有兩個(gè)，一個(gè)是靈活，一個(gè)是起初報(bào)價(jià)時(shí)，要留有還價(jià)的余地。靈活呢，就是有的時(shí)候要變通一下，為了成單嘛，但是也不能讓自己吃虧。我就是因?yàn)椴混`活，失去了兩個(gè)柜子，都是血淋漓的教訓(xùn)啊。

4，至于第四點(diǎn)，我本人還沒達(dá)到那個(gè)階段。沒有什么好說的。希望有這方面經(jīng)驗(yàn)的前輩可以跟我們說說。

下面說說自己的極其惡劣不好的事情，一些失誤。

1.接待客戶。今年我接待了兩批客戶，其中一個(gè)是印度客戶。在網(wǎng)上談的時(shí)候呢，經(jīng)幾往來，我基本就把一個(gè)低價(jià)報(bào)給他了。沒想到，他真的來我們工廠里了。然后在談判的過程中，他提出了對產(chǎn)品顏色，以及其他的一些要求，那些要求，我呢想當(dāng)然的以為是不影響價(jià)格的，就接受了。然后他壓價(jià)格壓的非常低，非常低，那個(gè)價(jià)格以前應(yīng)該都沒有過。但是老板為了成單嘛，勉強(qiáng)答應(yīng)了。等客戶回國后，打算簽單打款時(shí)，老板跟我說當(dāng)時(shí)答應(yīng)的一些條件是不能到的，或者要加錢才行?？蛻裟沁吘驼f我不講信用，這次良好的客戶就被我毀掉了。這使我很內(nèi)疚，客戶大老遠(yuǎn)來到中國，相處的也還好，但是自己不知為知之，釀成了這個(gè)失誤。所以以后跟客戶談的時(shí)候，一定要確認(rèn)清楚了才行，跟客戶說清楚了，這是生意。知之為知之不知為不知。

2. 另外的失誤呢，可能是屬于個(gè)人的觀念習(xí)慣問題吧。上次自己走貨之前，客戶要求一種非紙的小的標(biāo)簽。當(dāng)時(shí)弄的非常急，幸虧老板想法給解決了。我想說的是，一些事情，要盡量往前趕，往前想。那次事情，使我改變了一些，就是什么單據(jù)啊，什么的，不再拖拉了。

3.關(guān)于客戶給的樣品的保存，希望大家能注意吧。春交會(huì)我遇到一個(gè)德國客戶給了我一片樣品，讓我給他一個(gè)一樣的樣品去確認(rèn)?；貋砗笪揖桶褬悠方唤o技術(shù)人員了。誰料想樣品被弄丟了。這個(gè)很有意向的客戶就這樣損失了。我想如果當(dāng)時(shí)我把樣品一分為二，自己也留一分的話，或許就好了。

新的一年里，在2014年里， 我充滿了期待，我希望自己能掙更多的錢，能對我們的行業(yè)更了解一些，能找個(gè)女朋友。

同時(shí)祝愿大家新年快樂，單子多多，龍馬精神！