四.客戶驗廠時突然要求工廠再次確認(rèn)價格,并告訴工廠,你們的條件還可以,但是你們的價格有點高了,如價格合適,就下單.作為業(yè)務(wù)此時是否應(yīng)該降價呢.

針對此類客戶的心理有以下幾點:

一.客戶在出行之前,早已確認(rèn)二到三家的供應(yīng)商,并通知他們會去工廠驗廠.這三家報的價格都差不多,所以會通過最終的篩選,希望通過面談來解決,當(dāng)客戶對工廠的生產(chǎn)環(huán)境比較滿意時,如他們確認(rèn)工廠的價格與其他供應(yīng)商對比,比較高的話,他們都會提出降價要求.此類為貿(mào)易公司與代理采購公司要求最多見,貿(mào)易公司為了提高自己的利潤,會想辦法了解產(chǎn)品的特性與成本,然后要求供應(yīng)商降價,盡可能的獲得最大的利潤.再通過合同的條款來限制供應(yīng)商的行為,從而使自己的權(quán)益得到最大化的控制.而代理采購公司因為是專業(yè)的代理采購,壓價并不能為他們獲得最大的利潤,由于采購傭金是固定的,一般為5%左右,作為代理采購,他們對生產(chǎn)的工廠的苛刻要求往往會超出人的想像,他們只有獲得最低的價格,與最好的產(chǎn)品,才能保證這個客戶繼續(xù)信任他,把其他的產(chǎn)品通過代理采購來完成,

對于代理采購來說,貿(mào)易公司就是他們最大的威脅,因為貿(mào)易公司同代理采購有同等的資源,貿(mào)易公司自負(fù)盈虧,而代理采購不一樣,他們是拿傭金的,貿(mào)易公司拿的是利潤,而這個利潤遠完大于代理采購公司.一般香港的代理采購公司是最多的.他們以服務(wù)質(zhì)量致勝,而國內(nèi)的貿(mào)易公司則于行情不透明度與價格信息的不對稱來獲得利潤.當(dāng)一個產(chǎn)品比較難找時,他們的利潤會直線上升,當(dāng)一個產(chǎn)品的價格透明度非常透明時,貿(mào)易公司深知,此產(chǎn)品的價格行情,所以他們報給客戶的價格都很低,在做出損失利潤的情況下,為得就是留住這個客戶.因為利潤是有價可查的,但是客戶價值是無法用來利潤來衡量的.一個好的客戶,會給你一次次成功的機會,但是如自己做的不好的話,擋在自己面前不是別人,而你自己.所以說,適當(dāng)了解客戶有采購心理,對業(yè)務(wù)實戰(zhàn)來說,特別有用的.