不好意思，這個有點標(biāo)題黨。我的確在一家500強美國公司做采購做了7年半了，但是不是實物采購，而是服務(wù)采購。

寫這個帖子純粹為了積分。不過即使是服務(wù)采購，對大家了解大公司的采購流程也會有幫助的。

跟大家share兩個方面的吧，第一，價格對于采購真的是最重要的嗎？ 第二，我剛好負(fù)責(zé)公司的telemarketing，有幾家供應(yīng)商的服務(wù)包含EDM。可以跟大家share下這些為世界500強服務(wù)的供應(yīng)商怎么幫客戶做EDM的。

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關(guān)于價格。公司有規(guī)定clip level，這個大概是人民幣80萬。80萬以下的不用招標(biāo)，buyer有很大的靈活操作空間。（這里說靈活操作，不是大家想的灰色地帶，有興趣的話我后面跟大家聊）。80萬以上的，我們最常用的sourcing technique，是CE Competitive Evaluate. 這是一個打分制，價格通常占50%-90%，非價格份數(shù)占10-50%。RFQ發(fā)給3家以上的供應(yīng)商。資料收回來以后根據(jù)供應(yīng)商報價和供應(yīng)商的綜合情況打分。Buyer和End user一起打非價格分，buyer根據(jù)公式算價格分。綜合份數(shù)最高的供應(yīng)商win。

非價格份數(shù)通常會包括，供應(yīng)商的資質(zhì)，合作年限，經(jīng)驗，以往服務(wù)，創(chuàng)意（我們的RFQ通常有供應(yīng)商的策劃，design等等），是否符合公司的相關(guān)政策要求，等等。

根據(jù)每次需求不同，價格份數(shù)占的比例也不一樣。大概有一多半的時候，不是最低價格的供應(yīng)商勝出。

而且RFQ的供應(yīng)商，不是隨便在market上邀請供應(yīng)商，公司有供應(yīng)商認(rèn)證制度，如果現(xiàn)有認(rèn)證供應(yīng)商能提供服務(wù)，通常不會去market上找沒有合作過的供應(yīng)商。

新的供應(yīng)商要被認(rèn)證加到公司的vendor pool，必須在一次RFQ中勝出，通過vendor evaluation，簽數(shù)十份合同，經(jīng)歷1個月左右，才能被加到公司的vendor pool。而且一旦發(fā)現(xiàn)認(rèn)證供應(yīng)商有違規(guī)行為，或者服務(wù)不符合要求，立即block。

這些規(guī)定是global的，所以大家覺得很難打進大公司，是正常的，因為大公司對供應(yīng)商pool管理太嚴(yán)格。

供應(yīng)商的payment terms都是60-90天，收到發(fā)票的那天開始算。如果供應(yīng)商發(fā)票開錯導(dǎo)致退票，那要從新發(fā)票收到的時間開始算。所以經(jīng)常有供應(yīng)商半年才拿到payment。

但是絕對不會有拖欠情況。一旦入了系統(tǒng)，到了時間自動就付掉了。

前段時間一個美國供應(yīng)商的發(fā)票金額開錯，中間各種確認(rèn)，再加上中國付美金需要在稅務(wù)做備案，前前后后折騰了2個月，供應(yīng)商收款的時間據(jù)服務(wù)時間已經(jīng)隔了4個多月。而且這個過程中，sourcing manager，CFO對付款也是無能為力的，只能等。

希望對大家理解大公司流程有所幫助。

我以前也做過4年外貿(mào)，其實我覺得某些方面來講，服務(wù)大公司是件勞神費力的事情，利潤還不見得高，徒有虛名，能在自己的客戶list上加上這個big company而已。

【1/13 update 】補充一點關(guān)于成為這樣大公司的供應(yīng)商的thoughts。為了表達(dá)方便，用M公司代表我所在的公司。

要成為M公司的供應(yīng)商是有難度的，而且M公司對供應(yīng)商base也有control，因為管理供應(yīng)商成本很高，所以基本上新加一家供應(yīng)商進pool同時就要block一家，以保持總量不變。

但是，M的供應(yīng)商其實不能cover所有的需求的，但是M又不愿意從market上的供應(yīng)商那里買?？闯鰡栴}來了吧？成為M的供應(yīng)商的供應(yīng)商，就要簡單很多了，尤其是M的供應(yīng)商不能cover這個需求的時候，他們就會找sub-tier，就是供應(yīng)商的供應(yīng)商。

比如，M有個禮品供應(yīng)商，所有的禮品都必須從這個禮品供應(yīng)商那里買。這是出于branding管理的考慮，因為這些禮品上都印logo的。M中國公司在這個供應(yīng)商那里一年的禮品采購量是4000萬。但是這個供應(yīng)商本身不生產(chǎn)禮品，也沒有工廠，他們也是是市場上做out sourcing。同樣的思路，國外的大公司也有固定的供應(yīng)商，你打進去不容易，但是從他們的供應(yīng)商入手，說不定會有突破點。

M的中國禮品供應(yīng)商毛利大約是35%。美國的只高不低。給做禮品的同學(xué)們一個參考。

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關(guān)于EDM 先看看大家有沒有興趣吧，有興趣的話我再寫。

【1/13 update 】 這個話題我周末來寫哈，周五跟telemarketing 供應(yīng)商約了見面，到時候能整理出不少值得學(xué)習(xí)借鑒的東西。