在國際貿(mào)易中，國際海運費用起伏波動較大，淡季與旺季的運費相差較多，因此，國內(nèi)廠商往往更愿意報FOB價格，不愿承擔CFR或CIF條款所帶來的運費漲跌風險。中世通

一般情況下，F(xiàn)OB付款條件下的海運會如此安排——買方提前告知賣方其指定的貨代或船東，賣方按此要求提前訂艙；國內(nèi)貨代收到S/O（拖單）后，會與國外代理聯(lián)系，并告知買方此票貨的預計船期、運費及航行日期；在得到買方的同意及確認后，國內(nèi)貨代才會安排艙位及放柜。

但很多出口企業(yè)都曾遇到過如下狀況——最遲裝船期即將到期，買方卻遲遲未能確認船期。面對這樣棘手的問題，企業(yè)們往往束手無策，急得團團轉(zhuǎn)。但這果真無計可施嗎？答案當然是否定的，而其中的關(guān)鍵就是如何在FOB下更好地完成信用證操作。

商海波詭云譎，誰更棋高一著？

國外買方（A公司）向國內(nèi)賣方（B公司）采購數(shù)千件燈飾產(chǎn)品，此產(chǎn)品上印有A公司標識，且按其設(shè)計進行包裝。合同達成后，A公司按時開出了即期不可撤消的信用證，信用證上標明了A公司指定的貨代及聯(lián)系方式。該批貨的最遲裝船期是：2010年1月18日。

2010年1月初，B公司按信用證要求向A公司指定的貨代訂艙，但國內(nèi)貨代未接到國外代理通知，遲遲未能確認艙位。在聯(lián)系A(chǔ)公司后，B公司獲知——A公司要求己方必須提供出貨樣品一套，屆時方可確認船期。根據(jù)對方要求，B公司旋即向其快遞了一套出貨樣品，但A公司以出貨樣品質(zhì)量達不到要求為借口，拒絕確認船期。

實際上，該產(chǎn)品系手工產(chǎn)品，細微瑕疵在所難免，并不足以影響對方銷售，A公司此舉很大程度上源于金融危機帶來的沖擊。對此，B公司提出可簽發(fā)質(zhì)量保函，全權(quán)負責由于質(zhì)量引起的索賠問題，然而A公司仍表示無法接受。就在雙方反復交涉的過程中，距最遲裝船期已不足一周，若A公司再不確認艙位，就會錯過該期，隨之引起的延期交貨也將為交單平添困難。于是，B公司反復與對方進行溝通，A公司給出了如下二選一的解決方案。

一是A公司以擔心貨號質(zhì)量為由，提出取消訂單。由于該批貨印有A公司的標識，且包裝也是按其設(shè)計印制，已無可能轉(zhuǎn)手賣于他人，這將給B公司帶來巨大損失。二是A公司同意先行出貨，但B公司必須保證銷售中未出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，A公司屆時才會給B公司安排貨款。

無奈之下，B公司表面同意，答應(yīng)A公司在出貨后立即將提單郵寄到美國，待A公司全數(shù)售完后，再匯款給B公司，且一切正本單據(jù)不再交單到銀行。在達成上述一致后，國內(nèi)貨代終于在1月14日得到A公司確認，立即安排裝柜上船，剛好趕上了最遲裝船期。但是，在拿到提單后，B公司迅速準備好完整的單據(jù)，直接交至銀行，對A公司催促郵寄正本提單的做法不予理會，并于數(shù)日后順利拿到全額貨款。

誠然，在以上例子中，雙方均以不同的手段，意圖實現(xiàn)各自之根本目的。A公司面對慘淡的市場，在B公司制造了該批具有不可轉(zhuǎn)售性質(zhì)的產(chǎn)品后，試圖以質(zhì)量問題取消訂單或先銷售、后付款；B公司也存在欺騙對方的行為——遵守約定則擔心A公司在銷售后以質(zhì)量問題不付款，取消訂單則難覓其他采購商——即先行假裝同意A公司后續(xù)要求，待發(fā)貨后重回常規(guī)流程。

以上做法莫不在于商人逐利的本性，故本文不探討欺騙與否的問題，只談?wù)揂公司為何算盤落空，B公司怎樣于刀尖上成功地完成了此單。

具體來看，這還要歸結(jié)于信用證的付款特點。此信用證為即期不可撤消的信用證，銀行是付款的保證，承擔第一性的付款責任。在收到完整清潔的單據(jù)后，銀行需履行付款的責任，即信用證以銀行信用取代了商業(yè)信用。這一特點極大地減少了由于商人間交易的不確定性而造成的付款不確定性，為進出口雙方提供了保障，而B公司正是基于此條件達成了自身目的。

欺為下策，何謂上策？

對于FOB條款下的信用證付款問題，出口企業(yè)可通過以下五點加以防范。

一是信用證的付款條件必須是即期不可撤消的信用證。對于可信度較低或風險較高的訂單，賣方可要求使用產(chǎn)前給付一定比例定金、之后再付尾款的付款方式，再通過即期不可撤消的信用證，或者對信用證購買保險，以確保收款的安全。

二是重視審單工作。在信用證開具前，賣方要認真審核軟條款。在制作單據(jù)時，還要嚴格遵守“單單相符、單證相符”的原則，以避免交單承兌困難。作為受益人要加強催證、審證、改證工作，認真審核信用證，仔細研究信用證條款可否接受，并向買方提出改證要求。

同時，在制單過程中，賣方要預防軟條款產(chǎn)生的不符點，以免影響收匯的安全。常見的軟條款有以下幾種——船公司、船名、目的港、起運港或收貨人、裝船日期等信息，需待開證人通知或征得開證人同意后，開證行以修改書的形式另行通知；貨物備妥待運時，需經(jīng)開證人檢驗，開證人出具的貨物檢驗書簽字，應(yīng)由開證行證實或與開證行存檔的簽樣相符；貨到目的港后，需經(jīng)開證人檢驗后再履行付款責任；信用證暫不生效，需待進口許可證簽發(fā)或待開證人確認貨樣后通知生效。

這些軟條款，有些是進口商為保護自己的利益而采取的措施，有些則是惡意欺詐的前奏曲，但無論其初衷如何，這些限制性條款都有可能對受益人的安全收匯構(gòu)成極大威脅。帶有軟條款的信用證，其支付完全操縱在買方手中，從而可能使賣方遭受損失。

三是加強信用風險管理，重視資信調(diào)查。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)建立買方信息檔案，仔細地客觀分析買方資信情況。在交易前，賣方可通過一些具有獨立性的調(diào)查機構(gòu)，認真審查買方的基本情況，對其注冊資本、盈虧情況、業(yè)務(wù)范圍、公司設(shè)備、開戶銀行所在地址、電話和賬號、經(jīng)營作風和過去的歷史等進行必要的調(diào)查評議，以選擇資信良好的買方作為貿(mào)易伙伴。在交易中，賣方主管領(lǐng)導還要盡可能多地與業(yè)務(wù)人員進行溝通與交流，對其在實際交易過程中產(chǎn)生的疑點、難點、問題給予指導和幫助。交易后，以應(yīng)收未收帳作為監(jiān)控手段，防止壞帳的產(chǎn)生。這樣，賣方便可最大可能地避免風險，為業(yè)務(wù)的順利進行起到推動作用。

四是提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，保持高度的警惕性。業(yè)務(wù)人員應(yīng)認真學習專業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)水平，這是防止風險的關(guān)鍵。隨著競爭的日趨激烈，瞬息萬變的市場對業(yè)務(wù)人員提出更多、更高的要求，貿(mào)易做法也愈發(fā)靈活多變。因此，業(yè)務(wù)人員如對業(yè)務(wù)不熟練，碰到問題看表面而不看實質(zhì)，對風險缺少充分估計，盲目樂觀，很容易給公司帶來巨大損失。此外，業(yè)務(wù)人員平時也要注意多與買方聯(lián)系，一旦發(fā)現(xiàn)異常苗頭，要及時向公司匯報，從而群策群力，共同協(xié)商之后的處理方法。

五是賣方應(yīng)遵循一個原則，即在買方未付款前，賣方要對貨物擁有絕對的控制權(quán)。對此，賣方需注意以下兩點：一是在提單上，發(fā)貨人（SHIPPER）一欄務(wù)必顯示賣方名稱；二是收貨人（CONSIGNEE）盡量為“憑指示”（TO ORDER）。這樣，在買方不能如期付款的條件下，貨主對貨還有完全的控制權(quán)。

由于銀行信用不可能完全取代商業(yè)信用，也不可能完全避免商業(yè)風險，所以信用證作為國際結(jié)算的主要方式，在FOB條件下并非無懈可擊的支付方式。因而，在具體的信用證業(yè)務(wù)操作中，賣方要清醒地認識到信用證中可能存在的風險，多方面增強企業(yè)上下的風險防范意識，在交易全流程中務(wù)必謹慎，須知“千里之堤，潰于蟻穴”。

文章來源：中國海關(guān)雜志