外貿(mào)問(wèn)題問(wèn)答100條（19）

問(wèn)91：同外貿(mào)公司合作，買(mǎi)斷匯率后工廠(chǎng)如何報(bào)價(jià)？

我們是一家做圍巾的工廠(chǎng)，同上海一家有自營(yíng)出口權(quán)的進(jìn)外貿(mào)公司簽定合同獨(dú)立經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)。外貿(mào)公司只提供我們相關(guān)單證，約定買(mǎi)斷匯率為8.2，其他流程除辦理出口退稅外全部由我們自己操作，但我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)？（如果外匯買(mǎi)入7.72/賣(mài)出7.25，vat：8%）

如果我們現(xiàn)在同外商做一筆交易。

產(chǎn)品：圍巾

數(shù)量：1 萬(wàn)條

單價(jià)：rmb5.00/pcs

內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、報(bào)關(guān)、檢等費(fèi)用共rmb3000

1. fob 價(jià)格。

我該如何報(bào)fob價(jià)？應(yīng)該怎樣開(kāi)vat？以下是幾種有爭(zhēng)議的報(bào)價(jià)方法：

a) fob 價(jià)格=（5+3000/10000）*1.08/8.2=usd0.698（如果這樣vat應(yīng)該開(kāi)是多少呢？）

b) fob 價(jià)格=（5+3000/10000）/8.2=usd0.646（vat=？）

c) fob 價(jià)格=5*1.08/8.2+3000/10000/7.75

（vat=？）

d) fob 價(jià)格=5/8.2+3000/10000/7.75

（vat-？）

正確的報(bào)價(jià)應(yīng)該是什么呢？

2. cif 價(jià)格。如果運(yùn)費(fèi)是usd200，保險(xiǎn)為110%*0.2%，又該如何報(bào)價(jià)呢？

我的回答是：

fob 價(jià)格=出廠(chǎng)價(jià)（1+退稅率）/買(mǎi)斷匯率+總出口費(fèi)用/數(shù)量/當(dāng)前匯率。

cif 價(jià)格=出廠(chǎng)價(jià)（1+退稅率）/買(mǎi)斷匯率+（總本地費(fèi)+海運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)）/數(shù)量/當(dāng)前匯率

假如你這個(gè)rmb5已含利潤(rùn)在里面是工廠(chǎng)交貨價(jià)的話(huà)，設(shè)當(dāng)前銀行匯率為7.72：

fob 價(jià)格=5*1.08/8.2+3000/10000/7.72

cnf 價(jià)格=5*1.08/8.2+[（3000+usd200）/10000+5*110%*0.2%]/7.72

外貿(mào)公司最后與你們工廠(chǎng)結(jié)匯時(shí)，也是用美金總收匯乘以買(mǎi)斷價(jià)8.2 退給你們的。

現(xiàn)在以u(píng)sd1的收匯來(lái)計(jì)算。

外貿(mào)公司的agent 費(fèi)=1*銀行匯率7.72 + 退稅款(7.72/1.17*0.08=0.52786) - 買(mǎi)斷價(jià)8.2=0.04786

那么外貿(mào)公司的agent 利潤(rùn)為0.04786/pc

買(mǎi)斷價(jià)越高，對(duì)工廠(chǎng)越有利。

因?yàn)楣S(chǎng)最后的收匯是=外貿(mào)公司實(shí)際收匯（美金）*買(mǎi)斷價(jià)。之所以發(fā)明這樣一個(gè)買(mǎi)斷價(jià)，是因?yàn)橥赓Q(mào)公司用我們工廠(chǎng)的產(chǎn)品可以退得了稅。為了不用到比較復(fù)雜的agent 費(fèi)。才使用這樣便于計(jì)算的臨界值來(lái)計(jì)算。

這個(gè)臨界值的計(jì)算方法一般為：

匯率+[匯率/（1+vot）]*退稅率。外貿(mào)公司一般會(huì)用一個(gè)比這個(gè)值更低的值來(lái)實(shí)現(xiàn)agent 費(fèi)。

以你的例子來(lái)說(shuō)，外貿(mào)公司是這樣計(jì)算買(mǎi)斷價(jià)的：

7.72+[7.72/1.17*0.08=8.248， 只要買(mǎi)斷價(jià)低于這個(gè)臨介值，外貿(mào)公司的利潤(rùn)就為正值。

你可以將8.248 代入以上外貿(mào)公司agent 費(fèi)的計(jì)算公式中，可以發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)正好為零。

在這里重申一下買(mǎi)斷價(jià)格的定義：

買(mǎi)斷價(jià)格 指agent 公司實(shí)際收匯一美金所需要支付給被agent 公司的人民幣金額

希望以上分析對(duì)你有所啟發(fā)！

另外：我個(gè)人覺(jué)得，工廠(chǎng)報(bào)價(jià)也可以完全不考慮退稅與買(mǎi)斷價(jià)，以降低報(bào)價(jià)的復(fù)雜度。

就直接賺工廠(chǎng)利潤(rùn)額以及外貿(mào)公司匯款給工廠(chǎng)時(shí)侯買(mǎi)斷價(jià)與當(dāng)時(shí)匯率下的差額。

這樣，報(bào)價(jià)就方便多了（就是常規(guī)的報(bào)價(jià)了）

fob=（exw+本地出口費(fèi)用/數(shù)量）當(dāng)前匯率

cif=[exw+（本地出口費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)）/數(shù)量]/當(dāng)前匯率。

為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，你可以在exw 中的利潤(rùn)點(diǎn)打高兩三個(gè)點(diǎn)。

這只是我個(gè)人的見(jiàn)解，我比較懶有時(shí)為了不制單，我就索性買(mǎi)單報(bào)關(guān)，畢竟，腦細(xì)胞也是成本?。?/p>

問(wèn)92：貨代是誰(shuí)指定的呢？

請(qǐng)問(wèn)你們平時(shí)走指定貨代的貨多嗎?

指定貨代很牛啊,價(jià)格亂開(kāi)的.態(tài)度又極差,你平時(shí)是如何和他們打交道的呢

fob 都是客人指定貨貸。

cnf，cif 才是自己的貨貸。

fob是外貿(mào)最主要的出口方式。因?yàn)榭腿酥付ㄘ涃J居多。我個(gè)人覺(jué)得一般情況下，客人都會(huì)指定大陸或者香港的貨貸。這些貨貸一般也不會(huì)像你所說(shuō)的亂開(kāi)。因?yàn)閮r(jià)格太高，我們完全可以向客人投訴他們，讓他們丟了客人又掃名譽(yù)！當(dāng)然，相對(duì)來(lái)說(shuō)客人指定的客人可能是沒(méi)有我們自己指定的貨貸服務(wù)那么好。這個(gè)我們得忍忍，畢竟人家主子不是你，是吧？總之，做生意，必須要實(shí)現(xiàn)雙贏，如果貨貸讓我們不好受，他們自己也會(huì)不好受。畢竟這個(gè)社會(huì)是公平竟?fàn)帯?/p>

問(wèn)93：和客戶(hù)談判的全過(guò)程，應(yīng)該如何避免進(jìn)入誤區(qū)？（實(shí)際案例分析。）

先跟你說(shuō)明我跟這個(gè)客戶(hù)的大致談判情況吧

我們的這個(gè)客戶(hù)敘利亞客戶(hù)是在去年的廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)客戶(hù)要求了不少的型號(hào)并讓我們報(bào)價(jià)，之后我們老板報(bào)了價(jià)（當(dāng)然，中間也有過(guò)三番五次的討價(jià)還價(jià)），最后確定了價(jià)格。

答：最后確定的價(jià)格有沒(méi)有以書(shū)面的形式發(fā)給客人確定？有沒(méi)有注明報(bào)價(jià)是基于fob？報(bào)價(jià)最基本最保險(xiǎn)的格式是：

usdxxx.xx based on:

1) xxx.xxpcs

2) fob xxx/ cif xxx

3) extra charge for logo: usd0.0x/pc or included in above price.

4) package: white box/ carton box/ giftbox.

5) extra charge for other color.

6) etc.

如果你沒(méi)有以書(shū)面的形式做如上說(shuō)明，那么之后你與客人在fob 與cif 上的糾紛很大程度上是你們公司的過(guò)失?。?/p>

可是后來(lái)我們也順應(yīng)客戶(hù)的要求發(fā)了一些樣品給他們，說(shuō)是質(zhì)量檢驗(yàn)，客戶(hù)收到后并沒(méi)有對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，而是說(shuō)他們?cè)敢獍褬悠钒l(fā)給我們，讓我們按照他們的質(zhì)量，樣品表面，大小來(lái)做...我們老板是親自看了客戶(hù)的樣品的，他很清楚到底能不能做的，后來(lái)經(jīng)過(guò)我詢(xún)問(wèn)，老板說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題！

答：“讓我們按照他們的質(zhì)量，樣品表面，大小來(lái)做...我們老板是親自看了客戶(hù)的樣品的，他很清楚到底能不能做的，后來(lái)經(jīng)過(guò)我詢(xún)問(wèn)，老板說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題！”

在以上這一段可以看出，客人是用類(lèi)似于貴司產(chǎn)品的樣品來(lái)問(wèn)你可否做到。你的經(jīng)理說(shuō)可以。既然此樣品質(zhì)量與貴司樣品有所不同，那么作為合格的業(yè)務(wù)，你應(yīng)當(dāng)馬上基于這個(gè)樣品報(bào)價(jià)給客人。我猜想你的客人一定是誤會(huì)你們了，他以為你說(shuō)no problem 是說(shuō)：按這個(gè)樣品來(lái)做也可以維持原來(lái)的價(jià)格

后來(lái)事情就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折，因?yàn)榭蛻?hù)發(fā)過(guò)來(lái)的樣品質(zhì)量比我們做的好，無(wú)論是質(zhì)量還是表面等方面都比我們強(qiáng)，而且在跟客戶(hù)的溝通過(guò)程中，客戶(hù)提出的要求也很多，如所有產(chǎn)品必須一個(gè)brand 對(duì)應(yīng)一個(gè)packing，還要求在包裝上特別注明made inspain，這樣以來(lái)我們就要考慮更多的成本問(wèn)題了，很顯然之前我們給客戶(hù)的報(bào)價(jià)就要進(jìn)行一些調(diào)整（補(bǔ)充，之前報(bào)的是fob 價(jià)），否則很可能血本無(wú)歸了，老板看的更多的是利潤(rùn)啊！——又一段?。?/p>

答：1） 你說(shuō)：之前報(bào)的是fob價(jià)，難道客人要cnf 或是cif 價(jià)格嗎？如果客人沒(méi)有要求，那你為什么要調(diào)整為cif？ 我

覺(jué)得常規(guī)狀況下，客人如果要cif 價(jià)一定會(huì)特殊地說(shuō)明這一點(diǎn)的

2）你在報(bào)價(jià)的時(shí)侯應(yīng)該主動(dòng)問(wèn)客戶(hù)報(bào)價(jià)基于什么term。如果不方便問(wèn)也應(yīng)當(dāng)注明自己的報(bào)價(jià)是基于fob。這樣如果客人要求改為cif，我們就有理由增加費(fèi)用。

3）由于brand, package產(chǎn)生的額外費(fèi)用你要額外給客人列出來(lái)。不能只報(bào)一個(gè)增加了的單價(jià)過(guò)去。made in spain 原則

上不能這樣寫(xiě)。在中國(guó)制造的就是made in china. 如果你打made in spain 的字樣，如果產(chǎn)品質(zhì)量或信譽(yù)有糾紛。西班

牙有權(quán)利告你上法庭，因?yàn)楫a(chǎn)品損壞了他們國(guó)家的榮譽(yù)。或者你可以與客人簽定合同說(shuō)明：由made in spain 帶來(lái)的一切糾紛由他們承擔(dān)。

接下來(lái)按照老板的下令，我們就發(fā)給了客戶(hù)一個(gè)調(diào)整性的price list（報(bào)的是cif），客戶(hù)收到信后很生氣，覺(jué)得我們這

樣一來(lái)把原來(lái)的一切顛覆了，一直很反感就不接受cif 的價(jià)格，頻頻讓我們要不把他們的樣品退還給他們要不讓我們確認(rèn)

原來(lái)的價(jià)格，反正就這樣雙方僵持了一段時(shí)間（在這個(gè)過(guò)程中，我自己也得反省，因?yàn)槲覜](méi)有根據(jù)這個(gè)臨時(shí)得調(diào)價(jià)給客戶(hù)一個(gè)正面的解釋?zhuān)髞?lái)又來(lái)來(lái)去去的跟客戶(hù)去了幾封挺貼心的回信，終于客戶(hù)和我們都各退了一步，但是型號(hào)減了不少）